http://www.lesechos.fr/digital/ARCHIVES/PDF_20090514_LEC/docslib/articlepdf.htm?article=../article/4861856.pdf?journee=PDF_20090514_LEC
LES ACHETEURS DE TOUTE LA PLANÈTE S’APPROVISIONNENT À LA FOIRE DE CANTON
Visite dans le supermarché du monde
A Canton, dans le sud de la Chine, la plus grande foire commerciale de la planète a fermé ses portes le week-end dernier.
Malgré la crise, des dizaines de milliers d’acheteurs occidentaux, africains ou asiatiques sont venus préparer leurs prochaines
commandes de produits «made in China ». Tandis que les vendeurs, inquiets face au recul des ventes, multiplient les rabais.
Sur la foire de Canton, en avril. Deux fois par an, au printemps et à l’automne, plus de 22.000 entreprises y présentent 100.000 types de produits différents.
Selon les experts, plus de 15% des
commandes totales de marchandises
chinoises trouvent leur origine dans des
contacts amorcés à la foire de Canton.
Bloomberg News
Jésus sanguinolent sur la croix au
centre d’une horloge illuminée
de diodes fluorescentes, un bac
en acierdedistributionde grains
pour canards, des tapis de prière
musulmans de la marque Jed- JdahGolden et des parapluies de
golf avec ventilateur intégré. Ils
peuvent être livrés dans la couleuret avec
le logo de votre choix sous six semaines.
«On vous envoie un devis », lancent, en
anglais, les vendeurs après le rituel
échange de cartes de visite. « Pourquoi
pas ? », s’amuse Christophe Bastianelli,
le PDG d’AD2L, une société française
spécialisée dans la vente d’objets promotionnels.
Comme chaque année, il est
venu s’installer pour une dizaine de jours
à Canton (Guangzhou), dans le sud de la
Chine, pour arpenter les allées de la plus
grande foire commerciale dumonde, qui
a fermé ses portes le week-end dernier.
Deux fois par an, au printemps et à
l’automne, plus de 22.000 groupes venus
de toute la Chine se retrouvent dans un
centre d’exposition de 1,12 million de
mètres carrés, l’équivalent de 172terrains
de football. Trois semaines durant, ils
présentent 100.000 types de produits différents
à plus de 200.000 acheteurs étrangers,
venus « sourcer » le « made in
China » distribué à travers le monde.
« Tout ce que vous pouvez imaginer chercher
se trouve ici », résume Abdelhak
Zaouri, le manager du groupe anglais
d’équipements de cuisine Fabulous.
Jusquedans les années 1980, avant que
le pays s’ouvre aux investisseurs étrangers,
plus de la moitié des exportations
chinoises étaient négociées au cours de
l’événement mis sur pied en 1957 pour
présenter au monde les marteaux, les
binettesetquelques camionsmilitairesde
la marque Jiefang. Malgré la Révolution
culturelle et les tentatives de sabordage
lancées par les gardes rouges, la foire a
toujours été le point de rencontre obligé
des sociétés du pays et des hommes d’affaires
occidentaux, africains et asiatiques.
Les experts estiment qu’aujourd’hui encore
plus de 15%des commandes totales
demarchandises chinoises sont amorcées
lors de la foire de Canton. L’an dernier,
les organisateurs, dépendants du ministère
du Commerce, ont affirmé, sans
préciser leur mode de calcul, que près de
69,8 milliards de dollars de contrats
avaient été négociés au cours des deux
sessions.
S’équiper de bonnes baskets
Pour faire des affaires, mieux vaut éviter
deporter un costume trois pièces et opter
pour des jeans confortables et surtout de
« bonnes baskets », préviennent les habitués,
qui parcourent jusqu’à 15 kilomètres
par jourentreles trois pavillonsde
la foire. « Avec le temps, on a des repères,
on retrouve les fournisseurs, mais les premières
années, c’est épuisant », souffle
Christophe Bastianelli, lors d’une pause
auMcDonald’s géantdu site. Bien qu’entraîné,
l’ancien cycliste professionnel de
quarante-trois ans, spécialiste du sprint, a
passé, comme de nombreux acheteurs
étrangers, la soirée de la veille dans un
salon de massage traditionnel, où une
vieille dame a apaisé un genou douloureux
à coups d’aiguilles d’acupuncture.
« La visite reste tout de même essentielle.
En trois allées, on rencontre tous les fournisseurs
dans un segment précis. Ça évite
beaucoupde visitesd’usines danslepays et
permet de fixer des repères de qualité et de
prix », explique-t-il.
Aujourd’hui, il s’attaque aux 17 allées
de la « zone B.9.1 », où sont exposés
horloges, montres et autres instruments
optiques. En course pour emporter la
prochaine campagne promotionnelle
d’un grand groupe d’assurances français,
il recherche un fournisseur capable de lui
livrer rapidement 25.000 stations météo
de poche.Ayant déjà identifié unmodèle
satisfaisant, il fait le tour de la concurrencepour
comparer les prix et lesprestations.
« Il faut faire attention. Vous trouverez
toujours une usine pour accepter un
prixmoins élevé,mais gare auxdéceptions
à la livraison, insiste l’acheteur. Presque
aucun contrat n’est signé directement à la
foire. On y prend un premier contact qui
va donner lieu à un échange de devis
beaucoup plus pointu dans les quinze
jours. Souvent, le prix promis à Canton
n’est plus possible. Il faut donc multiplier
les rencontres pour être certain de trouver
quelqu’un de sûr dans les temps. »
Attention au respect des normes
A Canton, les prix sont, la plupart du
temps, annoncés en « FOB » − « free on
board » ou « franco à bord ». Ils correspondent
au prix de lamarchandise sortie
d’usine et livrée dans un port chinois.
Pour avoir une idée de la facture finale,
l’importateur doit y ajouter les frais de
transport, les assurances et surtout les
différentes taxes nationales. Le coût du
contrôledes cargaisons doitaussi êtrepris
en compte. Pour entrer sur le marché
européen, les marchandises doivent répondre
à différentes normes que tous les
producteurs chinois ne maîtrisent pas.
« Sur les produits sensibles, il faut être
particulièrementvigilant et les tests coûtent
cher », souligne Christophe Bastianelli,
qui a importé, ces dernières années, des
clefs USB, des fioles de parfums ou encore
des sacs de sport.
LilianGillet, le responsable du bureau
AD2L de Canton, s’attarde sur un stand
de jouets. Il recherche, lui, des idées de
gadgets pour les menus enfants d’une
petite chaîne de restauration rapide française.
Au milieu de plus de 150 produits,
les pistoletsàeausont séduisants,mais les
standards de sécurité semblent « légers ».
« Je leur ai demandé s’ils avaient les
bonnes normes pour la France, ils m’ont
répondu qu’il ne fallait pas que je m’inquiète,
qu’ils pouvaient s’arranger. Dans
ce cas-là,on dégage vite.Même pas besoin
deprendre leur catalogue », glisse lenégociateur,
qui travaille directement enmandarin.
Avec la crise, les acheteurs semontrent
plus méfiants sur les généreuses remises
de prix proposées dans les stands. « La
violente baisse des exportations chinoises
rend les vendeurs plus fébriles. Ils veulent
boucler plus de contrats pour faire survivre
leurs usines et se montrent parfois
moins rigoureux sur les exigences de qualité
», prévient Abdelhak Zaouri. Les exportations,
qui constituent l’un des moteurs
clefs de la croissance chinoise,
viennent d’enregistrer six mois de baisse
consécutifs. En mars, elles étaient en
recul de 17,1% en glissement annuel,
après avoir déjà connu une chute de
25,7%aumois de février.Au cours de la
foire, le volume des contrats négociés
aurait lui aussi fondu de près de 20 %,
quand le nombre d’acheteurs potentiels
reculait, selon les organisateurs, de près
de 10 %.
Dans les allées, beaucoup plus clairsemées
que ne le laissent imaginer les statistiques
officielles, tous commentent cette
dépression. « Cette année, il y a beaucoup
moins de clients européens et les Américains
ont presque disparu. Les acheteurs
venus d’Afrique et duMoyen-Orient sont,
en revanche, un peu plus nombreux. Mais
les négociations sont plus difficiles », se
lamenteXieWen Sheng, du groupe KidsandBud
Industries, basé à Shenzhen. Sa
société, spécialisée dans la production de
peluches et de pères Noël animés, a
enregistré une chute de 30% de ses
commandes aupremier trimestre.« Nous
nous sommes séparés de 100 de nos
350 ouvriers migrants », explique le responsable,
qui espère toutefois sécuriser
un minimumdecommandes,notamment
en Amérique latine. Pour cela, il affirme
avoir concédé un rabais de 5% sur ses
étiquettes, en répercutant sur les tarifs la
récente baisse des coûts des matières
premièresetde lamain-d’oeuvreenregistrée
dans le pays.
Tirer parti de la crise
Sur le stand voisin de AnBestToys, les
ventes auraient reculé de 20%en glissement
annuel et les tarifs de plus de 5%.
« Beaucoup de nos clients n’ont pas fait le
déplacement cette année », remarque JanineWong,
la responsable dumarketing,
qui pointe tout de même une légère
amélioration du climat des affaires par
rapport à la précédente session, en octobre
2008. « A ce moment-là, c’était catastrophique.
»
Après avoir massivement déstocké
jusqu’en mars, les acheteurs, notamment
les grands groupes de distribution, recommenceraient
à passer des commandes,
qui restent toutefois inférieures
à celles des années précédentes. « Nous
vendons moins, mais nous vendons toujours
», philosophe Boris Prokhorov, un
distributeur russe de jouets. « Et cette
année, il est plus facile de négocier de
petites séries », se réjouit-il. « Avant,
quand je voulais passer des petites commandes,
on ne répondaitmême pas àmes
demandes de devis tant les usines du Sud
tournaient à plein. Maintenant, ils s’intéressent
à mes achats et tout lemondeme
rappelle pour me faire des offres »,
confirme Wilson Bola, un Nigérian venu
s’approvisionner en textiles et cosmétiques
bon marché. « Finalement, la crise
pourrait avoir un peu de bon », sourit-il.
YANN ROUSSEAU
NOTRE ENVOYÉ SPÉCIAL À CANTON.